怎么销售理财产品?技巧有哪些?

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  首先,摆事实。

  一种是举坏的例子,在推荐保险的时候用得最多。如我们公司曾赔付过某某案例,客户获得了怎样的赔偿等。如果最近哪里发生了灾难、意外事故,那么这个时候举出的例子最能引起听者的共鸣。一时间,人间的灾难困苦仿佛都非常容易降临在你的身边。能够营造出这种状态,这位营销人员的口头表达能力已经可见一斑了。面对这样声情并茂的引导,消费者一定要清楚自己要什么,什么样的险种更适合自己,而不要轻信对方为你作出的选择。还有一种,就是理财营销人员喜欢大书特书正面的例子,运用人们的从众心理。比如,买房子,销售代表会领着你走到要看的房子那里,不经意地介绍买这里的房子都是某某类型的人,这时你会发现原来这里住着很多名人。而对于其他如保险、基金等产品,也都是一个道理,某某前两天才在我这里买了……、你和我的某某顾客看上去很像……等等。面对这种情况,需要你非常认真地多问问自己:别人需要,我需要么?

  其次,列数字。

  理财营销人员不列数字简直无法销售产品。比如意外险中,常对某种特殊情况有多倍给付。例如,对于公共交通意外会有2倍或3倍保额的给付。在公交车上意外双目失明,就可以获得保额的2倍或3倍补偿。这时听者记住的是2倍或3倍,一个令人感到安全的数字,但是这里隐含了一个条件,多倍补偿通常是全残或者死亡,双目失明正是典型的全残。证券公司在推荐基金时大肆渲染包赚不赔、年收益率逾9%及不需要缴纳利息税等,全力突出这一组组表示利益的数据,全然忽略风险提示,永远是不二法门。

  走出数字怪圈的方法就是仔细研究条款,保险要看免赔,基金要考虑风险,同时还要考虑公司信誉和经营水平。

  第三,做比较。

  做比较有很多方法,但目的只有一个,就是烘托出一件好的产品。当然一个好的营销人员决不会轻易贬低别的产品,因为能在好产品中脱颖而出,才是真正的好产品。做比较用得好的多是房产营销人员,他们手中总有几套房子,一个聪明的销售人员会排列出不同组合,让你深切体会到某一套房子的优点,忽略别的缺点。

  面对这种情况,顾客应该选择更大范围的比较--不同营销人员之间的比较,这样才能跳出某一个营销人员划定的固有圈子。

  第四,营造热卖气氛。

  这是更具鼓动性的方法,在信息不对称情况下经常运用。比如房产,营销人员首先会告诉你多少已经卖掉了,只有这些是可以挑选的。在挑选了一圈之后,也许你看中了某一套,但是你放弃了。某一天你再回来,营销人员多半会非常遗憾地告诉你,那套你看中的已经卖掉了,只好选择另外的了。让你感到如此紧俏的产品还是早做决定好。至于其他产品,也大多如此营造热卖气氛。

  销售理财产品注意事项:

  注意一

  销售人员应在了解客户的年龄、职业、资金来源等基本情况以及客户的理财需求的基础上,客观地对客户风险承受能力进行评估,依据客户填写的评估报告,对照理财产品风险等级,进行产品适合度评估,向客户提供合适的产品,并应向客户充分说明理财产品的投资期限、投资标的、收益计算公式、投资风险等要素,由客户自主选择。

  注意二

  对风险承受能力等级与拟购买理财产品风险/收益评级不相匹配的客户,客户经理应充分披露理财产品存在的风险,明确告知客户其不适合投资该产品,经解释后客户仍执意要购买的,应请该客户指定一位证明人陪同,客户本人与证明人分别在产品说明书和风险评估报告上签字确认,并由具有权限的业务人员和客户经理共同与客户阐述产品风险并签字确认后方可进行销售。此类销售资料应有明显标识,定位重点监控,必须进行事后检查和电话回访对于拟购买金额大于理财产品投资起点金额较高的客户,也应由具有更高权限的业务人员和销售人员对销售行为进行确认。

  如何走出理财营销误区?

  第一,保持冷静。看起来这是很容易做到的事情,但是一个理财营销人员往往是个出色的心理专家和优秀的语言表达者,在他的层层说服下,保持一贯冷静并不是件很容易的事情。简单的方法,就是放一放,再想想。

  第二,自己先做功课,预先评估投资产品的风险。

  第三,听听不同理财专家的意见,所谓兼听则明。当然,理财营销人员是能够提供很专业的意见,只要清楚自己的需求,对索要购买的产品不是一无所知,不要被无所谓的因素干扰,一切都会变得通透,他们的意见也会很值得参考。最后,只选自己所需要的,不要让理财成为负担 。